Cada vez es más escuchado el término de Revenue Management, pero todavía hay poca información sobre ello. Hoy te vamos a introducir en el RM.

  1. ¿Qué es el Revenue Management?
  2. ¿Cómo se utiliza el RM?
  3. Estrategias de RM.
  4. Aplicaciones del RM.

 

  1. ¿Qué es el Revenue Management?

Los orígenes del Revenue Management que se aplica hoy en día en los hoteles, se remonta a los años 70-80, en el marco de las líneas aéreas. En los hoteles puede decirse que el Revenue Management entró de la mano de grandes cadenas hoteleras americanas, entre las que podemos destacar Marriot y Hilton.

El Revenue Management es la gestión empresarial aplicada a la optimización de los ingresos. Es un conjunto de técnicas para analizar el mercado, producto, demanda e intentar influir en el comportamiento del consumidor para conseguir maximizar los beneficios de la empresa.

Con el Revenue Management se pretende vender el producto correcto, al cliente adecuado, al precio exacto, en el momento preciso. 

2. ¿Cómo se utiliza el Revenue Management?

Con la última cita de referencia, tenemos que abordar todos los términos para comenzar a realizar nuestra estrategia de RM:

  • Producto correcto: Tenemos un solo hotel, pero en el hotel se venden varios productos. Debemos tratar de encontrar los productos que más de adecuen a las necesidades y expectativas del cliente.
  • Cliente adecuado: Cada cliente es distinto y debemos encontrar el producto y el precio que más se le ajuste. Además, debemos tratar de quedarnos con el cliente que más nos interese.
  • Precio exacto: Tengo distintos productos y distintos precios, debo encontrar el precio apropiado para cada uno de ellos.
  • Momento preciso: Se puede entender en dos acepciones; Cuándo se produce la venta y Cuándo se produce la estancia.

Como principio básico, el Revenue Management, aplica tarifas más baratas cuando prevé una demanda baja y tarifas más altas cuando la demanda que prevé es alta. 

3. Estrategias de Revenue Management. 

El objetivo del Revenue Management es la optimización de los ingresos del hotel. Lo que lleva implícito la maximización de los beneficios, para lo que se tienen muy en cuenta los costes, tanto fijos como variables que se derivan de su explotación.

Cada hotel deberá conocer su demanda real y su demanda potencial, para conseguir aplicar las técnicas del RM más adecuadas. Es decir, las que optimizando su beneficio, obtengan la máxima satisfacción del cliente.

Una estrategia de Revenue Management, debe estar enfocada a la satisfacción del cliente para que la optimización sea duradera.

Pongamos un ejemplo:

Si preveo que mi hotel tendrá una baja demanda, lo que quiere decir, es que vamos a tener pocos clientes, la estrategia a aplicar tiende a:

  • Poner disponibilidad en todos los canales para tener una mayor visibilidad.
  • Vender con el precio más barato que pueda, para intentar captar cuanto más clientes mejor.
  • Eliminar las restricciones para las estancias.

 

4. Aplicación del Revenue Management

El concepto clave al que se dirige el Revenue Management es la rentabilidad. Es decir, su principal objetivo es maximizar los beneficios obtenidos por el hotel. En la rentabilidad de una empresa influyen los ingresos y los gastos, por lo que las estrategias de RM tratan de influir en estas dos variables.

Aplicación del Revenue Management en los ingresos del hotel: su incidencia es máxima. El RM debe estar integrado en todos, o la mayor parte de los ingresos del hotel:

  • Venta de habitaciones
  • Restaurante
  • Salas de reuniones
  • Tratamientos de belleza, spa
  • Plazas de aparcamiento
  • Campos de golf
  • Etcétera

 

Esperamos que os haya sido útil y ameno nuestro post de hoy, próximamente os iremos subiendo más información sobre el Revenue Management.

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